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Fondamenti di Acquisto Competitivo

Sul versante di chi acquista, il metodo ALM consiste nello sviluppare:

la capacità di introspezione: saper valutare realmente quali siano i propri bisogni e distinguerli da voglie passeggere, sia negli acquisti individuali che aziendali;
la capacità di svolgere acquisti consapevoli e negoziare adeguatamente;
la capacità di acquistare con attenzione elevata non solo verso la qualità tecnica ma anche e soprattutto verso la qualità relazionale del fornitore;
per le aziende: la capacità di selezionare partners in grado di produrre rapporti d'acquisto per la ricerca e sviluppo, creando relazioni congiunte, progetti comuni, e non semplice scambio di forniture;
la capacità di focalizzarsi sui fatti che potranno accadere in seguito all'acquisto, valutando come e se il fornitore risponderà a fronte di possibili problemi (problem solving anticipativo).

Fig. 5 - Elementi primari dell'acquisto competitivo

Theory of Planned Behavior

Fonte: Daniele Trevisani "Comportamento d'Acquisto e Comunicazione Strategica: Dall'analisi del Consumer Behavior alla progettazione comunicativa". Franco Angeli editore, Milano, 2003 Copyright.

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